Marketing Automation dan 7 Manfaat Besar untuk Penjualan B2B dan Cara Memulainya

Otomasi Pemasaran: 7 manfaat besar untuk pemasar B2B & cara memulainya
Oleh Chuck Leddy

Filosof Amerika abad 19 Henry David Thoreau (1817-62), yang terkenal membangun sebuah kabin di Walden Pond untuk melepaskan diri dari teknologi baru seperti kereta api dan telegraf, menawarkan kebenaran dasar yang juga menjelaskan perlunya otomasi pemasaran: “Hidup kita dihancurkan dengan detail. Sederhanakan, sederhanakan, sederhanakan! ”

Mulai dari mengotomatisasi proses kualifikasi memimpin hingga menciptakan hub untuk pembuatan kampanye digital, otomatisasi pemasaran semuanya menyederhanakan. Karena lanskap pemasaran saat ini semakin kompleks dan serba cepat (kita jauh melampaui telegraf), pemasar tidak perlu melarikan diri ke kabin. Mereka hanya dapat memanfaatkan alat otomasi pemasaran (Marketing Automation) (MA) untuk bekerja lebih cerdas dan sederhana, membiarkan teknologi melakukan apa yang terbaik sementara membebaskan pemasar untuk melakukan apa yang mereka lakukan yang terbaik.

7 Manfaat Besar Otomatisasi Pemasaran (Marketing Automation) (MA)

Manfaat otomasi pemasaran yang disediakan akan bergantung pada kompleksitas setiap organisasi dan sumber daya pemasarannya, tetapi berikut beberapa yang lebih jelas:

1. Leads yang Lebih banyak dan lebih baik
   Leads / prospek adalah tentang pemasaran, dan otomatisasi pemasaran memberikan hasil yang luar biasa untuk menghasilkan prospek. Menurut penelitian yang membuka mata oleh Annuitas Group, perusahaan yang mengadopsi otomatisasi pemasaran melihat peningkatan 451% dalam prospek yang berkualitas (ya, itu adalah peningkatan 451%, bukan salah ketik). Pemasar tidak hanya menghasilkan lebih banyak prospek, tetapi para pemimpin yang dibina benar-benar menghabiskan 47% lebih banyak daripada rekan-rekan mereka yang tidak dibina.
2. Workflow Automation Menghemat Waktu, Memungkinkan Perencanaan Lebih Baik
   Kampanye pemasaran yang efektif akan membutuhkan berbagai aset seperti formulir, ajakan bertindak (CTA), dan halaman konversi, tetapi itu adalah otomatisasi pemasaran yang mengintegrasikan dan mengkoordinasikan semua aset ini. Otomatisasi pemasaran (MA) mengatur aktivitas, proses, dan dokumentasi Anda. Secara manual melakukan tugas yang berulang dan rutin ini mengarah pada kesalahan manusia yang lebih banyak dan sumber daya manusia yang terbuang, yang mungkin lebih baik dikhususkan untuk kegiatan yang membutuhkan lebih banyak pemikiran, pembuatan, dan strategi.
   MA juga memungkinkan perencanaan yang lebih baik, seperti Rebecca LeGrange, Managing Partner di Sojourn Solutions, menjelaskan: “Merencanakan kampanye di muka adalah salah satu perbaikan utama yang ditawarkan MA. Ketika Anda tidak perlu memikirkan keseluruhan kampanye sebelum menetapkannya “langsung” dalam alur kerja otomatisasi, Anda sering menyatukannya dengan sedikit demi sedikit. Saat Anda perlu merancang perjalanan dan menyiapkan konten sebelum mengaktifkan kampanye otomatis, Anda dipaksa untuk menjadi lebih terorganisir. Ini adalah perubahan paradigma bagi banyak perusahaan jika mereka tidak menggunakan MA, tetapi itu juga merupakan keuntungan besar karena kampanye sedikit demi sedikit sering tidak menciptakan pengalaman yang luar biasa bagi prospek atau pelanggan. ”
3. Integrasi Alat, Platform, dan Saluran Integration of Tools, Platforms, and Channels
   Alat otomasi pemasaran adalah saluran agnostik, dalam arti bahwa mereka dapat diterapkan di berbagai platform pemasaran yang mencakup email, SEO, alat CRM, dan media sosial. Sama pentingnya, platform otomatisasi pemasaran berfungsi sebagai pusat tunggal yang terpusat untuk berbagai kegiatan pemasaran, membuat kehidupan profesional pemasaran jauh lebih mudah. Anda tidak perlu membiarkan 39 layar tetap terbuka pada saat yang sama untuk mendapatkan pengertian terintegrasi tentang apa yang Anda lakukan. Sederhanakan, sederhanakan.
4. Meningkatkan ROI (dan Mengaktifkan Pengaitan Pemasaran) Boosting ROI (and Enabling Marketing Attribution)
   Berinvestasi dalam otomatisasi pemasaran (MA) tidak selalu murah, tetapi manfaat berlipat ganda dan ROI yang jelas membenarkan investasi. 78 persen pemasar berkinerja tinggi memandang otomatisasi pemasaran sebagai pendorong utama peningkatan pendapatan. Karena blog Marketo dengan ringkas menjelaskannya: “solusi otomasi pemasaran semua tetapi menjamin ROI positif ketika diterapkan secara efektif.”
   Sama pentingnya, otomatisasi pemasaran meningkatkan kemampuan Anda untuk menghubungkan pendapatan / ROI dengan aktivitas pemasaran tertentu, sesuatu yang disebut atribusi pemasaran. Ketika pemasar memiliki metrik yang solid dan tepat yang menghubungkan kegiatan multi-saluran mereka dengan pendapatan / ROI, kredibilitas mereka di dalam C-suite semakin ditingkatkan, karena “pembuktian ROI” adalah bahasa dari C-suite.
5. Pengalaman Pelanggan yang Ditingkatkan Enhanced Customer Experience
   Mengumpulkan dan memanfaatkan pemasaran dan intelijen bisnis (BI) adalah bagian penting dari memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik, menghasilkan pendapatan (CXs). BI memberikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti mengenai perilaku pelanggan dan prospek yang ada, yang dapat digunakan oleh pemasar untuk belajar dan menyesuaikan investasi pemasaran mereka. Perusahaan bahkan dapat menggunakan data yang mengalir ini untuk “memprediksi” kebutuhan dan keputusan pelanggan ketika mereka berevolusi.
   Seperti yang dijelaskan Salesforce.com, “menggunakan metode pelacakan perilaku seperti mengikuti jalur pengguna melalui situs web Anda, perangkat lunak otomasi pemasaran dapat membantu tim pemasaran Anda memahami minat prospek dan di mana mereka berada dalam siklus pembelian. . . .Mengumpulkan informasi dari titik kontak – termasuk kunjungan situs web dan unduhan, aktivitas media sosial, dan pemasaran langsung – memungkinkan pemberian skor, kualifikasi, dan penentuan prioritas secara otomatis. ”MA memungkinkan Anda untuk bekerja dengan lebih cerdas, dengan cara yang lebih tepat, berdasarkan data.
6. Personalisasi
   Pembeli semakin menginginkan dan mengharapkan konten yang unik dan ditargetkan pada setiap tahap perjalanan mereka. Alat otomatisasi pemasaran (MA) menyederhanakan proses personalisasi, mendapatkan konten yang tepat untuk pembeli yang tepat pada waktu yang tepat.
   Dan seperti yang dikatakan Salesforce.com, “data yang dikumpulkan oleh sistem otomasi pemasaran juga sangat efektif untuk memimpin kualifikasi di sisi pemasaran sebelum meneruskannya ke penjualan. Lead scoring dan lead grading adalah dua cara sistem otomasi yang baik menangkap dan memproses data pengunjung untuk memicu perutean otomatis prospek yang berkualitas ke perwakilan penjualan yang tepat. ”Jadi otomatisasi pemasaran mendukung kolaborasi yang lebih baik antara pemasaran dan penjualan – tidak ada prestasi kecil, itu.
7. Pelacakan dan Pemantauan Kampanye Pemasaran Tracking and Monitoring of Marketing Campaigns
   Efektivitas dari setiap kampanye pemasaran harus dianalisis melalui data terukur yang dikumpulkan melalui pelacakan dan pemantauan yang tepat, kemudian dievaluasi terhadap kriteria keberhasilan tertentu. Dengan kata lain, pemasar tahu kapan segala sesuatunya berjalan dengan baik dan kapan tidak berjalan dengan baik, memungkinkan mereka untuk memperbaikinya tergantung pada “cerita” data pelanggan yang memberi tahu mereka.
   Seperti yang dikatakan Fortune Belcher, Pemimpin Pemasaran Digital di Glory Global Solutions menjelaskan, “MA telah memungkinkan kami melacak pengguna yang tidak dikenal dan dikenal tergantung di mana mereka berada dalam siklus keputusan pembelian dan menyesuaikan pesan yang relevan dengan kebutuhan mereka.”

Memulai dengan Otomasi Pemasaran (MA)

Kami bertanya kepada Karin Pindle, Pakar dan Panduan Otomasi Pemasaran Senior Sojourn Solutions, bagaimana pemasar B2B mungkin memulai. Dia menyarankan tiga langkah berikut:

• “Lakukan RFP (request for proposal) (permintaan proposal) dengan pertanyaan rinci untuk setiap vendor MA untuk menyelesaikannya. Kemudian mintalah vendor MA menunjukkan untuk tim Anda. Anda juga harus menyertakan mitra MA bersertifikat untuk membantu Anda mengevaluasi vendor MA. ”
• “Pastikan berbagai tim terlibat dalam proses evaluasi, termasuk web / digital, penjualan, dan TI. Identifikasi siapa pemangku kepentingan utama Anda, sehingga mereka dapat membuat keputusan terbaik untuk keseluruhan bisnis. ”
  “Evaluasi mitra layanan untuk implementasi MA seperti Anda akan MA yang sebenarnya – masukkan ini dalam RFP Anda atau lakukan RFP terpisah setelah Anda memilih MA. Jangan menganggap tim Layanan Profesional MA adalah taruhan terbaik Anda.”
• Fortune Belcher menambahkan ini: “Selalu pastikan bahwa Anda mendatangkan mitra implementasi otomatisasi pemasaran yang terampil, berpengetahuan luas dan berpengalaman, yang dapat menambah nilai, terutama jika Anda memiliki sumber daya internal yang terbatas; jangan mengorbankan kualitas melebihi harga. “

Jika perusahaan Anda mampu mencapai bahkan satu atau dua dari manfaat besar yang tercantum di atas (dan ada manfaat jauh lebih banyak daripada yang tercantum di atas), maka platform otomasi pemasaran Anda (MAP) akan membayar sendiri melalui biaya yang dihemat atau pendapatan yang dihasilkan. Dan hidup Anda sebagai seorang pemasar akan jauh lebih terfokus pada aktivitas-aktivitas yang Anda impikan ketika Anda awalnya menjadi seorang pemasar. Jadi, jika Anda ingin “menyederhanakan, menyederhanakan” untuk bekerja lebih cerdas, raih impian Anda!